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企业故事 story
如东天盛:面对危机,早动手早启动


  金融危机的严峻形势还在进一步加深,江苏如东没有像苏南那样影响大,但是原有的网点客户不像以前那样敢进货了。加上天气转热,市场销售从年后开始逐渐淡下来了。我们冷静分析了市场,对我们这个价位的酒的影响毕竟较小,事在人为,我们调整了思路,重点放在抓网点、抓价格稳定、抓动销、抓队伍建设上。工作开展了几个月,感觉有效果,从现在的情况看,预计我们今年的生意会有增长,力争市场能够达到35%的增长吧,现在就把近期的工作做如下分享:

  第一,扩大网点规模,严格保证网点质量。目前,我已落实了新增有效网点目标350家,力争 6月30日完成直营网点数达到800至1000家。切实做到点多量少,保证市场良好氛围和适当的库存。目前销售量虽然不大,但我们仍然坚持拜访,深入了解情况,为旺季销售做准备。

  第二,狠抓市场价格稳定,确保消费者能够看到产品就联想到对应的价格。回顾如东市场三、四星金六福酒几年销售增长的原因,我认为是因为不断维护了终端市场零售价格。

  第三,围绕C、D类酒店抓消费者拉动。为了确保三星福星核心消费群体的培育,加大三星产品销售,我认为C、D类酒店的拉动不可缺少。目前我刚刚开始尝试一种新的方法,方案是购四件一、二星新福星,赠两瓶三星福星,这样三星福星很容易通过赠品方式顺利进入酒店。

  第四,淡季是培训和调整营销队伍的最佳时期。这个月,我从竞品那边招聘了一批业务能力比强、经验丰富的业务员,正好利用我们淡季铺市对这些新聘员工进行一次实地考核,通过考核最终确定我今年的新增队伍人员名单。此外,我今年也转变了考核模式,由原来的完全考核任务到现在更着重考核网点的开发和维护,我想不断增加我们自己的直营网点数量和质量,只有网点多了,维护好了,才会真正实现今年新的销售增长。
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