出生年月：1979年4月

祖  籍：山东省聊城市

毕业学校：山东广播电视大学

专  业：市场营销

入司时间：2006年6月

岗  位：聊城办事处主任

市场增长得益于产品结构调整、严格价格管控、宴席市场拉动

《企业报》：去年，聊城市场同比增长显著，增长的关键点在哪里？

任付朋：2018年3月参加完集团年会之后，金六福酒业成立聊城办事处，我开始接手负责这个市场。2018年销售虽然有所增长，但并没有达到预期目标，仍需努力。

分析增长的关键因素，主要有三点：

一是进行产品结构调整。2018年聊城市场金六福三星以上产品的销售同比增长31%，占全部销售的63.3%，三星以上产品的占比提升了近12个百分点。随着中高价位产品销售占比提升，我司的市场投入也在逐步加强，市场氛围有了长足改善。

二是结合大区的价格管控，聊城办进行了价格管控。产品价格不断提升，同时严格管控批发市场，停掉区域所有批发市场供货，产品价格一步步趋于稳定，合作伙伴的销售利润不断提升，各级客户的积极性和信心进一步增强。

三是加大宴席市场的开展力度，并进行严格考核。宴席表现是一个品牌在一个市场活跃程度的晴雨表；核心产品，尤其是五星金六福的宴席数量倍增。今年我们在这项工作上仍然会重点考核。 

扭转价格混乱局面，产品品类做减法

《企业报》：负责聊城市场后，主要解决了哪些突出问题，抓了哪些事情？

任付朋：第一件事情，就是在接手聊城市场以后，不断接到周边客户的反馈和投诉，反映聊城市区两个批发市场（香江和龙山）金六福的产品价格混乱，“砸价”现象严重。经过实地调查走访，发现情况属实。对此，我们有计划地进行了调整：发出涨价函，由经销商出面，跟批发市场客户交流，要求批发价格统一按照市场出货价执行，后期摸排检查。执行两个月后，又多次进行了暗访，发现效果没有达到，问题没有得到解决。于是，我们再次跟经销商沟通（正好我司下发了关于全面取消与批发市场客户合作的通知），要求经销商全面停止给批发市场客户供货，并对价格仍未调整到位的客户进行强行收回货物。此举效果明显，价格有了大幅度提升。批发市场基本上看不到金六福产品。

第二件事情，在产品品类上做减法，鼓励客户主动清理销售规模不大、利润透明、档次较低的产品。之前的情况是，什么产品都有，什么产品都卖，什么产品都卖得不多，有的经销商仓库比大区仓库的品种还齐全。经过近一年调整，聊城办客户已基本形成了“三星+特曲+五星”为核心的产品架构。辅助的是一年做3次铺市陈列活动的辅销产品，以此确保市场温度。除此之外，所有的精力及投入都围绕核心产品进行。

做好大商招商工作，启动“五星联盟”方案

《企业报》：在品牌力削弱的情况下，运作五星金六福遇到了哪些挑战？又是如何解决的？

任付朋：

坦白地讲，在金六福工作了十三年，我对金六福品牌很有信心。诚然，相对于一线名酒品牌，我们的品牌力还是有差距的。如何缩小差距？在运作五星金六福过程中，我遇到的最大挑战有两个：一是我们的品牌对于区域大商的吸引力不大，很难说服他们加入到五星金六福阵营中；二是五星产品进入市场后，如何让消费者接受、如何让我们的终端全力去推荐？

对此，我是这样解决第一个挑战的：讲个我身边的案例，2018年9月，通过朋友介绍接触了聊城市场的某国内一线白酒品牌运营商王总，其经销品牌年销售额可达2700万元，但该品牌处于价格穿底、利润薄且资金占用大的劣势，运作热情不是很高。在了解到这一情况后，我先跟王总进行了初步接触，送去了我们的样品酒，王总品鉴我们的产品后反馈非常好，对我们的酒体有了初步认知。而后，邀请王总参加了我们山东大区在莘县市场召开的五星金六福客户交流会，让他去感受我们的市场氛围，了解我们的操作模式；在全国糖酒会期间，王总又参加了我们在醴陵召开的一坛好酒千人品鉴大会，对我们企业有了一个全新的认知。全国糖酒会结束后不久，王总便开始跟我们合作。

我认为，对于大商的招商开发工作，进行的先后步骤应该是：友好拜访→产品品鉴→机会分析→产生兴趣→邀约交流，这些程式有很多可能会重复，坚持下来肯定会大有裨益。

如何应对第二个挑战，我是这样做的：在核心终端建设方面，我们制定了“五星联盟”方案。“五星联盟”由厂家、经销商、联盟终端签订三方销售协议，是一个三方利益共同体，核心联盟体在消费者拉动、宴席支持、品鉴支持、累积奖励等方面都有特殊的销售支持，当然也相互制约，包括宴席达标、陈列到位、销售数量达成等。核心联盟体的建立，锁定了核心销售终端。五星核心销售终端承载了市场近80%的销量。相对于竞品而言，我们在“五星联盟”终端的宴席支持力度、终端利润达成、品鉴支持方面等都是非常有竞争力的。有了核心终端做销售量支撑，通过“做面”，不断地深化五星金六福的品牌氛围营造。

在消费者拉动方面，五星金六福2018年赞助了一系列社会活动，特别是在我们的核心市场莘县，我们先后赞助了夏季消夏广场大型演出、婚庆人大型年会、当地知名酒店周年店庆等。在赞助活动现场都有五星金六福的会场氛围布置、视频广告植入、会议专项用酒等，通过活动赞助，极大地提高了五星金六福的品牌美誉度。此外，我们在宴席市场赞助了5场莘县核心消费领袖宴席用酒，在宴席市场起到了引领作用。宴席市场启动了，产品也就开始动销了。 

围绕“福文化”、重大节假日进行品牌拓展

《企业报》：在品牌拓展培育方面做了哪些工作？

任付朋：品牌宣传方面，春节期间，经过不断地摸排、谈判，整合了部分广告资源，用产品进行广告置换，投放成本低，有效地提高了五星金六福的可见度。品牌培育方面，我们还在不断地摸索，围绕着“福文化”做文章，结合城市精神文明建设层面，未来在提高五星金六福社会责任感方面会做进一步地探索。 

围绕五星发力，加强客户优化

《企业报》：2019年的销售目标是什么？准备如何实现？

任付朋：在产品突破方面，五星金六福要实现翻倍增长。在整体市场增量上，要完成公司下达的各项指标。主要通过四个方面的努力来达成：

一是在五星金六福产品上做文章，继续夯实五星金六福的市场基础工作，实现销售倍增，全力打造两个五星样板市场，力争实现重大突破；

二是加强客户优化工作，做好招商布局，寻找更加优质的合作伙伴，把区域内的大商、优商招进来，纳入我们的经销商体系；

三是继续加强消费者培育工作，做好“喝起来工程”，持续推进价格稳定、市场管控工作，确保双赢；

四是打造一支优秀、高效、战斗力强的经销商团队及员工队伍。 

少说多做，始终保持高昂的工作激情

《企业报》：如果给营销新人传授经验，哪些经验会比较受用？

任付朋：谈不上经验，说说我的心得吧。在金六福工作了十三年，我始终以一名“新兵”自居。

我认为，作为一名营销人，始终都要抱着活到老、学到老的态度，把每一天都当成新的开始。

勤奋、扎实、用心、少说多做，学会交朋友，永远充满激情与活力，以饱满的工作热情去对待这份工作。